「網站業績 = 流量 × 轉換率 × 客單價」
三個數字，看似冰冷的公式，其實藏著整個電商成長的秘密。
過去我們聊過「好流量」代表進來的流量要精準、有意圖；
「強轉換」則是如何讓來到網站的消費者願意掏出錢。
今天，我們要聚焦第三個關鍵字——客單價（Average Order Value, AOV）。
什麼是「客單價」？
簡單來說，客單價就是「每一筆訂單的平均消費金額」。
如果今天你的網站有 100 筆訂單，總營收是 10 萬元，那你的客單價就是 1,000 元。
這個指標雖然簡單，但它的威力驚人。
想像一下：
-
流量一樣多、轉換率也沒變，
-
只要客單價提升 20%，營收就能同步上升 20%。
換句話說，提高客單價是「不需要額外引流」，卻能直接放大業績」的最快方式。
那麼，該怎麼讓顧客「願意多買一點」？
讓我們從消費心理出發，帶你看三種最實用、也最容易落地的提升策略。
策略一：設定「優惠門檻」，讓顧客自願湊單
這是一種最經典、但永遠有效的方式。
想像你走進超商，看到櫃台貼著「滿299免運」的字樣。
你本來只想買一瓶飲料，結果為了免運多拿了包餅乾。
這就是人性：消費者害怕「錯過優惠」的痛苦，遠大於「多花一點錢」的痛苦。
💡 三種常見門檻設計法：
-
免運門檻：
如果你的平均客單價是 600 元，那你可以將免運門檻設在 690～750 元之間。
消費者為了「不想多花那筆運費」，會主動湊單。 -
多階層優惠：
這種機制就像百貨公司週年慶：「滿3000送A、滿6000送A+B、滿9000送A+B+C」。
消費者為了拿到更高級的贈品，會自動往上加購。
📈 LactoSkin 就曾用多階層贈品策略，讓單次購買數量提升30%以上。 -
結帳前提示：
在購物車頁面加上「再買$120就免運！」的即時提醒，是一種非常有效的心理暗示。
一個簡單提示，常能讓客單提升5～10%。
小結：
「優惠門檻」的重點不是強迫，而是讓消費者覺得自己更聰明、更划算。
他們不是被逼買，而是「理性選擇」了更好的方案。
策略二：設計「買越多越划算」的組合商品
第二種方式，是在商品結構上下功夫，讓顧客自然選擇更高單價的組合。
這背後的心理學叫「價格對比效應」。
當顧客看到「買一件 500 元」與「買三件 1200 元」並列時，
他們會潛意識地覺得三件比較划算——儘管原本只需要一件。
💡 三種實戰做法：
-
大包裝 / 組合價設計
比如咖啡品牌 CoffeeMart 推出「半磅包」與「全磅包」兩種規格。
多數人會認為「全磅更划算」，即使實際上多買了。
👉 結果：單筆客單價提升 25%，同時減少物流處理次數。 -
任選優惠 / 團購方案
「任選3件享85折」不僅能讓顧客多買，也可能促成「揪團購買」。
當消費者主動找朋友一起湊單時，你不只提升客單價，也提升曝光與新客數。 -
多層價格階梯
為不同消費力層級設計「小資組」「進階組」「VIP組」方案。
多數人會選「中間價位」，因為它最安全、最划算。
（心理學稱之為「中庸效應」。）
小結：
這種策略的重點是「設計購買路徑」，不是「硬塞商品」。
當顧客感覺自己做了一個聰明的決定，客單價自然上升。
策略三：善用「加購區」，打造多品項購買習慣
加購是電商最常被忽略、但成效最驚人的區域。
它就像實體店結帳櫃台旁的糖果架——
不會影響購物決策，卻能默默推高客單價。
💡 三種常見加購方式：
-
單品加價購
在主商品下方推薦「相關搭配商品」。
例如賣洗髮精時推薦護髮素，賣手機殼時推薦螢幕貼。
折扣不需太高，重點是方便顧客「一次購足」。 -
滿額加購
模仿屈臣氏櫃台的模式：
結帳前提醒「滿$999可加購明星商品$99」，
消費者往往在最後一刻順手點下。 -
季節主題加購
依節慶推薦搭配商品，例如：-
聖誕禮盒加購價 $199
-
夏日清爽組合加購價 $99
透過情境加購，讓消費者覺得自己「買得剛剛好」。
-
小結：
加購的本質，不是推銷，而是幫助顧客更完整地解決需求。
當他覺得「這組合很合理」，客單價的提升就變得自然又持久。
客單價不是讓人多花錢，而是讓人更有價值感
真正會成長的品牌，都懂得讓消費者「買得開心」。
提升客單價，不該只是用折扣硬拉，而是設計一場更聰明、更愉快的購物體驗。
當你能讓顧客覺得：
「我不是多花錢，而是買得更划算、更完整。」
那時候，你的客單價就會自己往上走。
而這，就是從「經營銷售」到「經營心理」的進化。
如果有興趣進一步探討關於提升電商增長，非常歡迎預約跟我進一步諮詢
